Anda pasti pernah mendengar istilah bisnis B2B dan B2C. Meskipun keduanya berada di ranah yang sama, yaitu bisnis, terdapat perbedaan signifikan antara B2B dan B2C yang perlu Anda tahu agar bisa mengimplementasikan strategi marketing secara efektif.
Simak yuk penjelasan lengkap mengenai definisi, perbedaan B2B dan B2C, serta contoh bisnis yang masuk dalam kedua kategori tersebut.
Definisi B2B dan B2C
1. B2B (Business to Business)
Business to Business atau B2B adalah model bisnis di mana transaksi dan interaksi terjadi antara dua perusahaan atau lebih, bukan langsung kepada konsumen akhir. Artinya, perusahaan bertindak sebagai pemasok yang menyediakan produk, layanan, atau solusi untuk perusahaan lain yang membutuhkan.
Contoh bisnis B2B, misalnya penyediaan bahan baku kepada produsen, perusahaan perangkat lunak yang menjual sistem manajemen bisnis kepada perusahaan lain, atau perusahaan jasa konsultasi yang memberikan layanan strategis kepada perusahaan klien.
Dalam menjalankan bisnis B2B, Anda sebagai pemilik perusahaan biasanya akan terlibat dalam proses negosiasi, kontrak jangka panjang, dan hubungan bisnis yang berkelanjutan. Hal ini karena produk atau layanan yang ditawarkan biasanya memiliki nilai tinggi dan berdampak langsung pada efisiensi dan kinerja bisnis atau perusahaan yang jadi pelanggan dari perusahaan Anda.
2. B2C (Business to Consumer)
Business to Consumer atau B2C adalah model bisnis di mana perusahaan menjual produk atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk memenuhi kebutuhan mereka, baik kebutuhan pribadi maupun kebutuhan rumah tangga. Dalam model bisnis ini, transaksi cenderung lebih sederhana dan bersifat satu kali atau berulang dalam jangka pendek.
Contoh bisnis B2C, misalnya toko ritel, platform e-commerce seperti Tokopedia, Shopee atau Lazada, layanan hiburan seperti Netflix dan Spotify, serta restoran yang menyajikan makanan dan minuman kepada pelanggan.
Proses penjualan B2C biasanya lebih cepat dan melibatkan volume transaksi yang tinggi, dengan fokus pada penyediaan pengalaman belanja yang menyenangkan dan memuaskan bagi konsumen.
3 Perbedaan Bisnis B2B dan B2C yang Utama
Untuk memahami perbedaan antara bisnis B2B dan B2C, Anda bisa melihatnya dari 3 hal, yaitu perbedaan pada penentuan target pasar, strategi pemasaran yang diterapkan, dan proses penjualan. Lanjutkan membaca penjelasan lengkapnya di bawah ini:
1. Target Pasar B2B dan B2C
Target Pasar B2B
B2B (Business to Business) menyasar target pasar berbentuk perusahaan, organisasi, atau lembaga yang lainnya yang membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan.
Pada prinsipnya, Anda sebagai pemilik bisnis B2B harus berfokus pada penyediaan solusi yang perusahaan lain butuhkan untuk meningkatkan efisiensi, produktivitas, hingga keuntungan perusahaan.
Itulah makanya wajar kalau volume atau skala penjualan bisnisnya besar dan frekuensi kerjasamanya juga dalam jangka yang lebih panjang. Misalnya kontrak kerjasama pengadaan barang dan jasa untuk waktu satu tahun.
Karena durasi kerjasamanya panjang, umumnya frekuensi pembeliannya pun jarang atau hanya sewaktu-waktu sesuai negosiasi yang telah disepakati.
Contohnya pada pengadaan mesin produksi, bulk material, yang dilakukan hanya satu kali, namun disertai dengan layanan service dan maintenance dengan kontrak kerja satu tahun.
Skala bisnis yang besar otomatis membutuhkan biaya yang juga besar, sehingga keputusan pembelian atau kerjasama akan lebih kompleks serta melibatkan banyak orang yang berkepentingan, mulai dari departemen, tim pengadaan, manajer, hingga owner.
Cara Menentukan Target Pasar B2C
Sesuai dengan definisinya, maka target pasar B2C sudah tentu berfokus pada pemenuhan kebutuhan, keinginan, dan preferensi konsumen akhir secara langsung.
Itulah sebabnya, volume dan skala penjualan pada bisnis ini bisa saja nominalnya kecil, namun terjadinya berulang kali, bahkan sering.
Hal tersebut bisa terjadi kalau produk atau jasa yang disediakan memang termasuk dalam kelompok produk untuk memenuhi kebutuhan harian. Misalnya, produk makanan dan minuman, fashion, layanan streaming, farmasi, home appliance, dan sebagainya.
Karena sangat bergantung pada preferensi masing-masing individu, proses pengambilan keputusan pembelian lebih cepat dan praktis.
Di sisi lain, kalau bisnis Anda termasuk dalam jenis bisnis B2C, maka Anda harus benar-benar memperhatikan kenyamanan dan memberikan layanan pelanggan yang menyenangkan.
Tujuannya agar pelanggan terus berbelanja dan menggunakan produk Anda, serta tak mudah berpaling ke produk kompetitor.
2. Strategi Pemasaran B2B dan B2C
Strategi Pemasaran Business to Business (B2B)
Strategi pemasaran B2B sangat bergantung pada bagaimana Anda membangun hubungan jangka panjang dan personal dengan klien.
Anda harus benar-benar paham cara menyediakan solusi yang bisa membantu klien menyelesaikan masalah mereka. Ini berkaitan dengan proses penjualan dalam B2B yang sering kali lebih panjang dan memerlukan presentasi yang rinci, demonstrasi produk, serta penyesuaian penawaran untuk memenuhi kebutuhan spesifik klien.
Bisa dikatakan, fokus utama Anda harus mampu menyediakan layanan atau produk yang dapat meningkatkan efisiensi dan memberikan Return on Investment (ROI) yang jelas.
Untuk mewujudkan hal tersebut, mau tidak mau Anda perlu menerapkan strategi marketing, seperti:
- Penggunaan email marketing yang tersegmentasi dengan baik sesuai target market yang memang mau Anda bidik.
- Website bisnis lengkap dengan content marketing yang informatif.
- Aktif berpartisipasi dalam berbagai event, pameran dagang atau konferensi sesuai industri.
Kunci sukses dalam bisnis B2B adalah membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan klien, serta memastikan bahwa solusi yang ditawarkan benar-benar meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional mereka.
Penerapan Strategi Pemasaran B2C (Business to Consumer)
Di sisi lain, strategi pemasaran B2C lebih fokus pada branding yang kuat, daya tarik visual, dan menciptakan pengalaman pelanggan yang menyenangkan. Pendekatan ini bertujuan untuk menarik perhatian konsumen melalui kampanye yang menarik secara emosional dan estetis.
Media pemasaran yang banyak perusahaan B2C gunakan, antara lain:
- Menggunakan media sosial untuk menjalankan strategi sosial media marketing.
- Memaksimalkan penerapan strategi digital marketing di berbagai kanal online lainnya.
- Iklan televisi dan billboard masih banyak digunakan.
- Bekerja sama dengan influencer untuk melakukan promosi dan pemasaran.
Misalnya, iklan produk kecantikan mungkin menyoroti bagaimana produk tersebut dapat meningkatkan rasa percaya diri dan penampilan individu. Secara keseluruhan, strategi B2C bertujuan untuk menciptakan koneksi emosional dengan konsumen dan membangun loyalitas merek melalui pengalaman yang positif dan memuaskan.
Selain itu, perusahaan B2C perlu fokus pada pengalaman pelanggan yang luar biasa, baik secara online maupun offline, untuk memastikan loyalitas pelanggan dan meningkatkan retensi.
Penawaran khusus, diskon, dan program loyalitas adalah beberapa taktik yang umum digunakan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan dalam model bisnis B2C.
3. Proses Penjualan B2B dan B2C
Proses Penjualan Bisnis B2B (Business to Business)
Proses penjualan dalam bisnis B2B cenderung lebih panjang dan kompleks. Siklus penjualan yang lebih panjang ini disebabkan oleh banyaknya interaksi serta negosiasi yang terjadi antara penjual dan pembeli.
Hal ini sesuai dengan hasil survei dan data dari Harvard Business Review menunjukkan bahwa proses penjualan B2B dapat memakan waktu rata-rata hingga 4.5 bulan, jauh lebih lama dibandingkan dengan B2C .
Setiap transaksi sering kali melibatkan beberapa pihak, mulai dari tim pengadaan, manajer, hingga eksekutif perusahaan yang mempertimbangkan berbagai faktor sebelum membuat keputusan akhir.
Selain itu, membangun hubungan yang kuat dan jangka panjang dengan pelanggan sangat penting, mengingat bisnis ini didasarkan pada kepercayaan dan kredibilitas.
Kenapa hal ini penting? Sebab, kebanyakan perusahaan cenderung bergantung pada penyedia tertentu untuk kebutuhan bisnis yang berkelanjutan.
Dalam konteks harga, fleksibilitas adalah kunci. Harga produk atau layanan dalam B2B biasanya dapat dinegosiasikan dan disesuaikan berdasarkan volume pembelian dan durasi kontrak.
Penjualan pada Bisnis B2C (Business to Consumer)
Sebaliknya, proses penjualan dalam bisnis B2C biasanya lebih pendek dan keputusan pembelian diambil dengan cepat.
Hal ini karena konsumen individu umumnya membuat keputusan pembelian secara langsung dan sering kali berdasarkan impuls atau kebutuhan segera.
Anda bisa memahami lebih dalam mengenai proses penjualan bisnis B2C pada data dari McKinsey & Company, yang menemukan fakta bahwa keputusan pembelian dalam B2C sering kali terjadi dalam hitungan menit atau jam. Jelas ini sangat berbeda dengan B2B yang membutuhkan waktu berbulan-bulan .
Hubungan pelanggan dalam B2C lebih fokus pada layanan pelanggan dan kepuasan jangka pendek. Meskipun loyalitas pelanggan penting, interaksi antara pelanggan dan penjual cenderung lebih singkat dan kurang formal dibandingkan dengan B2B.
Penetapan harga biasanya berbentuk harga tetap dan jarang ada negosiasi harga. Konsumen membeli produk atau layanan dengan harga yang sudah ditetapkan oleh penjual.
Contoh Perusahaan B2B dan B2C
Agar lebih bisa memahami jenis dan bentuk bisnis B2B dan B2C, coba lihat contoh beberapa perusahaan berikut:
Jadi yang masuk dalam kategori perusahaan B2B, seperti Salesforce yang menyediakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk perusahaan, lalu ada IBM, yaitu penyedia solusi teknologi dan layanan konsultasi untuk bisnis.
Sementara untuk contoh bisnis B2C, misalnya Amazon yang merupakan platform e-commerce, Apple penyedia perangkat elektronik seperti iPhone dan MacBook langsung kepada konsumen. Contoh lain misalnya Netflix yang menyediakan layanan streaming hiburan langsung kepada konsumen.
Memahami perbedaan bisnis B2B dan B2C memungkinkan Anda merancang strategi bisnis yang efektif. Hal ini karena setiap model bisnis memiliki keunikan tersendiri dalam menentukan target pasar, penerapan strategi pemasaran, dan proses penjualan.
Jika ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan jenis Business to Business, coba lanjutkan membaca artikel yang berjudul Bisnis B2B: Pengertian, Fungsi, dan Contohnya.